第一部分 物业管理招投标的基本程序
——知己知彼，百战不殆

物业管理企业介入市场方式的发展
接管方式
直接应聘方式
投标方式

条例的要求
第二十四条　国家提倡建设单位按照房地产开发与物业管理相分离的原则，通过招投标的方式选聘具有相应资质的物业管理企业。
住宅物业的建设单位，应当通过招投标的方式选聘具有相应资质的物业管理企业；投标人少于3个或者住宅规模较小的，经物业所在地的区、县人民政府房地产行政主管部门批准，可以采用协议方式选聘具有相应资质的物业管理企业。第五十七条　违反本条例的规定，住宅物业的建设单位未通过招投标的方式选聘物业管理企业或者未经批准，擅自采用协议方式选聘物业管理企业的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令限期改正，给予警告，可以并处10万元以下的罚款。

物业管理招标与投标的 一般过程
1.准备阶段
选择招标方式（公开招标/邀标）
成立招标领导小组（相关部门和专家）
确定招标项目、招标指导思想及原则
向社会发布招标公告。 相关链接——招投标方法和组织
方法：
注重目标物业管理与服务总体策划的招投标方式 确定物业管理费报价及费用测算的招标方式 无标底二步综合竞争招标方式（先服务质量比较，后价格评价）

组织
开发商招标 /小业主招标 /委托代理机构招标

2.招标阶段
编写招标书：
A拟招标的物业基本情况
B物业管理内容（基础服务管理、特殊要求管理）
C对招标的有关说明（物业管理委托期限，物业移交日期、给物业管理提供的条D件，以及其他需要说明的问题）
E物业管理考核标准与奖惩措施
F投标开标时间 投标单位资质审查
G招标项目交底（标前会议，或者先到现场视察，再集中开标前会）
H投标书的报送（物业机构）

3.开标阶段 评标委员会（专家组成）审阅投标文件
现场答辩（沟通）
评标委员会采用会议形式审查和评议各投标单位的标书
评标委员会确定预选中标单位
公证员宣读公证书，确认中标单位（如有必要）

4.中标和订立合同
资料整理与归档

合同的主要条款

附件 物业管理招标的内容
(一)非经营性物业管理招标的内容
1. 前期顾问服务内容：
A开发设计建设期间提供的管理顾问服务
B物业竣工验收前的管理顾问服务
C住户入住及装修期间的管理顾问服务
2.实质管理服务内容
物业管理的人力安排/保安服务/清洁服务/房屋及设施的维修保养服务/财务管理服务/绿化园艺管理服务/其他如上门特约服务等
(二)经营性物业管理招标的内容
内容：
前期顾问服务/实质管理服务
主要目标——利润目标
前期顾问服务中重要服务内容是代业主制订物业的租金方案和租赁策略
实质管理服务中不断保持物业市场地位，维系收益的提升

第二部分 物业机构投标的过程
——明知山有虎，偏向虎山行

投标前期工作 取得从业资格（国家资质/地区性资质）
筹措资金
收集招标物业相关资料
(1)报章杂志
(2)网络传输
(3)同行业公司
(4)考察现场 进行投标可行性分析
招标物业条件分析
(1)物业性质（住宅小区 /服务型公寓 /写字楼 /商业楼宇）
(2)特殊服务要求（经营/联盟/特色服务）
(3)物业招标背景（特指性/背景）
(4)物业开发商状况（设计/施工质量 /招标原因）
本公司投标条件分析
(1)以往类似的物业管理经验
(2)人力资源优势
(3)技术优势（信息管理技术/绿色工程/高科技防盗安全设施 ）
(4)财务管理优势（核算制度/分析方法/管理流程）
(5)劣势分析（竞争分析）

竞争者分析
(1)潜在竞争者（技术“黑马” /背景“黑马”
(2)同类物业管理公司的规模及其现接管物业的数量与质量（规模大小可能影响选择判断 ）
(3)当地竞争者的地域优势
(4)经营方式差异

风险分析 经营风险/政策风险/是否套取资料?

投标实施步骤
(一)购买阅读招标文件
(二)考察现场
前期介入查看房屋及设施设备/图纸
已经竣工视察项目标准：
工程项施工是否符合合同规定与设计图纸要求
技术经检验达到国家规定的质量标准
设备调试、试运转达到设计要求
确保外在质量无重大问题
周围公用设施分布情况
主要业主情况 （服务策划的重点）
当地的气候、地质、地理条件
制定管理服务方法及工作量
制定资金计划：预付款、保证金/接管期间费用支出
财务测算
明确领会了招标文件中的各项服务要求、经济条件
计算或复核过服务工作量
掌握了物业现场基础信息
拥有分析所需的、适合当地条件的经验数据
方案评估与调整
封送标书、保函
评标/答辩准备 链接： 物业管理的范畴（香港地产学会）
营运服务
工程服务
行政服务
客户管理服务
资产管理服务
投资服务

第三部分投标现场/答辩展示的技巧

——有效沟通，赢得支持
运用视觉辅助材料
通过看和听，人们记住的时间会更长

采用水平模式而不是垂直模式

提高影响力的方式
视觉材料展示的结构
新的方式和内容
强调的重点
相关的数据
文字和图画安置的位置
引论或注解的放置

以创造性的方式展示出来
分析你的听众
人员的背景——专业/非专业
特征
与其他投标活动的关系
环境因素
会场的布置——礼堂/教室/U型会议/环桌
展示设备——种类/位置
报告/答辩位置
音响效果——麦克风的种类/音量

做一流的报告/答辩者
你在才是主角！

展现个人气质——热情/微笑/灵活
保持仪表堂堂
着装——应和大家相似（正式点好）
姿势——站立（更具有感召力）
声音的手势
保持一定的音量
发音的清晰和表达
音量及调整
重音和节奏

报告/答辩过程中
正确使用视觉媒体
讲出更多的东西
不挡住屏幕位置
正确把握时间
与听者融合
鼓励交流

答辩常见问题
项目的基本情况和数据
财务预算的合理性和合法性
目标和承诺的实现方式
管理工作的流程
人力资源问题
……
答辩应对技巧
引用数据
用法规政策说话
过往成功的经历和方法
自信果断和技巧性拖延结合
是也“是”，不是也是“是”
……
运用身体位置和动作
位置——站在视觉材料的右边
目光接触——信心的体现
手势和举止——不要紧握手或物品
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